Олег Карпицкий: Партнеру и вендору очень важно смотреть в глаза друг другу
Модель партнерского сотрудничества является распространенной среди вендоров западных ИТ-решений в сфере создания решений корпоративного уровня. Один из лидеров российского рынка СЭД, компания "ДоксВижн", использует именно такой подход к организации своей деятельности, и он доказывает свою целесообразность на протяжении всего времени существования. О том как организовать эффективно работающую партнерскую сеть и найти идеи для новых успешных продуктов, в интервью CNews рассказал руководитель группы по работе с партнерами "ДоксВижн" Олег Карпицкий.
CNews: Стратегия развития компании "ДоксВижн" полностью зависит от развития партнеров, что является прецедентом российского рынка СЭД. Расскажите, как формировалась эта концепция взаимодействия?
Олег Карпицкий: Вендорская модель бизнеса изначально была четко закреплена в уставе компании ее акционерами. Такая модель позволяет вендору сосредоточиться на производстве и дистрибуции программного обеспечения. Соответственно наша задача состоит в том, чтобы произвести продукт, разработать его лицензионную, ценовую и маркетинговую политику, донести информацию о нем, методологию его внедрения и продвижения до партнера, который, в свою очередь, непосредственно взаимодействует с заказчиком.
Олег Карпицкий: Продукты на современном ИТ-рынке востребованы заказчиком только в том случае, если они максимально соответствуют его требованиям
Замечу, что вендор не самоустраняется из работы с клиентом: мы активно участвуем во взаимодействии, конечно, в рамках услуг, оказываемых нашим партнерам и клиентам. Например, в рамках авторского надзора или аудита внедрения. Такие услуги вендора значительно повышают и качество выполнения проекта, и результат для заказчика. Самым важным аспектом данной модели является то, что вендор не конкурирует со своими партнерами за клиента. Такой подход приводит к тому, что в результате эффективность нашей работы и работы партнера значительно возрастает. Именно поэтому мы и впредь собираемся неукоснительно следовать выбранной модели.
CNews: В чем вы видите эффективность проведения ежегодных партнерских форумов?Насколько эти мероприятия сейчас целесообразны в контексте того, что сейчас многие компании переходят на онлайн-взаимодействие со своими партнерами, проводят вебинары, интерактивно-дистанционные сессии и так далее?
Олег Карпицкий: Выбранная модель бизнеса вынуждает нас искать максимальное количество способов коммуникации с партнерами. Именно поэтому мы используем как удаленные коммуникации, например, вебинары, так и очные – в рамках регулярных встреч с партнерами в рамках совместной работы по проектам. При этом и партнеру, и вендору очень важно хотя бы раз в год посмотреть в глаза друг другу, поскольку далеко не все вопросы можно выяснить удаленно. Кроме всего прочего, партнерский форум - это мероприятие, собирающее на одной площадке большую часть наших партнеров - здесь мы делимся опытом, знакомимся с лучшими практиками, которые используются в отрасли, обмениваемся новыми идеями, получаем уникальное знание о том, что происходит в соседних регионах, сегментах бизнеса. Форум - это также дружеское общение, создающее ощущение команды, которая идет вместе к достижению совместных целей. В связи с тем, что партнерский форум проводится раз в год, у вендора возникает соблазн нагрузить партнера максимальным объемом информации. Проанализировав обратную связь по итогам предыдущих форумов, в этом году мы значительно увеличили эффективность мероприятия за счет того, что заранее подготовили партнеров к вопросам, запланированным для обсуждения на форуме. Сам форум стал в большей степени обсуждением наиболее острых и важных проблем, актуальных трендов и организационных вопросов. Мы считаем, что такая форма оказалась крайне эффективной, начавшееся в рамках форума общение продолжается в режиме онлайн..
CNews: На партнерском форуме ваша компания присуждает награды партнерам в разных номинациях. Что представляет это вручение с точки зрения бизнеса? Что подразумевается под наградой "Партнер года"?
Олег Карпицкий: Награждение партнеров – это, в первую очередь, признание вендором высоких результатов, которых достигает компания-партнер на рынке. Критериев оценки достаточно много и они, в основном, коррелируются с названием номинации, например, "За самую крупную сделку". В то же время есть интегральная оценка результатов работы партнера на рынке –не только объем продаж, но и вклад компании в бизнес с точки зрения регулярного участия в фокус-группах, вебинарах, в других активностях, влияющих на то, каким будет в дальнейшем наш продукт, а также признание результатов самими заказчиками партнера. Присвоение статуса "Партнер года" это сигнал для клиентов, который, в свою очередь, может стать определенным катализатором в принятии решения о работе с тем или иным партнером. Кроме того, для обладателя награды это отражается в более высоком уровне сервиса со стороны "ДоксВижн".
CNews: Кризисные настроения в экономике последних двух лет негативно сказались на развитии ИКТ-рынка в России, однако ваша компания заявляла, что достаточно хорошо справилась с кризисом. Какие результаты показала партнерская сеть в 2010 году относительно прошлого года? В чем вы и ваши партнеры видят восстановление рынка?
Олег Карпицкий: По итогам 2010 года рост бизнеса "ДоксВижн" по отношению к 2009 году составил 47%. Это очень неплохой показатель по рынку. Мы считаем, что во многом он стал следствием тех изменений, которые мы провели в работе с нашими партнерами. Во-первых, мы значительно скорректировали собственную партнерскую политику, сделав ее более ориентированной на партнерские сегменты рынка. Во-вторых, мы значительно улучшили продукт, выпустив в 2010 году версию DocsVision 4.5 и ряд дополнительных модулей, на сегодняшний день хорошо зарекомендовавших себя на рынке. Еще один важный фактор, который повлиял на то, что "ДоксВижн" и наши партнеры в целом неплохо пережили кризис – большинство внедрений системы DocsVision выполняются в среднем и крупном бизнесе, а также в крупных государственных структурах. Даже в случае значительного сокращения ИТ-бюджета, инвестиции в СЭД, критически важную информационную систему для многих организаций, не были сокращены столь значительно.
CNews: Вы говорите о том, что правила работы с партнерами были скорректированы в сторону партнероцентричности. В чем это состоит?
Олег Карпицкий: Довольно долгое время у нас существовало только три основных партнерских статуса, предназначенных для компаний, которые занимались внедрением систем электронного документооборота. В основном это были организации со штатом сотрудников в среднем 20-25 человек по направлению электронного документооборота. В связи с тем, что DocsVision очень значительно вырос технологически как продукт, выросли наши клиенты - мы стали смещаться в верхний сегмент рынка, в котором существуют сложившиеся правила игры. В нашей партнерской среде также произошли изменения: среди наших партнеров появились крупные системные интеграторы, работающие на российском рынке и на рынке стран СНГ, а их ожидания и потребности несколько отличаются от, требований, присущих нашим традиционным партнерам. Поэтому на сегодняшний день у нас существует, как минимум, две группы партнерских статусов: направленных на компании, специализирующиеся на внедрении СЭД, и на системных интеграторов, для которых внедрение СЭД является лишь одной из составляющих частей крупного комплексного проекта. Кроме этого, у нас существуют дополнительные статусы, которые позволяют компаниям, в зависимости от их целей бизнеса на рынке, также стать нашими партнерами. Например, у нас есть статус авторизованного учебного центра. Его получают компании, которые специализируются на оказании услуг по обучению персонала, при этом данные организации проводят обучение согласно методологии и курсам "ДоксВижн", а преподаватели проходят обязательную сертификацию в "ДоксВижн". Также есть статус партнера – разработчика решений на платформе DocsVision.
CNews: На каких условиях присваивается статус?
Олег Карпицкий: Есть две группы факторов, которые мы учитываем при присвоении того, или иного статуса и при его изменении. С одной стороны, при получении партнерского статуса действуют требования по сертификации специалистов компании-партнера, по владению методикой внедрения продукта. Далее подтверждение партнерского статуса происходит при условии наличия у конкретного партнера опыта реально выполненных проектов, подтвержденных отзывами клиентов, благодарственными письмами, кейсами и пр. В этом году мы ввели новый сертификационный экзамен, который предназначен для специалистов по продаже DocsVision. Таким образом, компания влияет не только на качество выполнения проектов, но и на качество предпродажной работы с заказчиком. Помимо этого, на данный момент времени в "ДоксВижн" достаточно хорошо проработан методологический блок выполнения проектов на базе DocsVision, и в рамках, например, авторского надзора, мы четко контролируем соблюдение партнером методологии внедрения, рекомендованной "ДоксВижн".
Короткая ссылка на материал: //cnews.ru/link/a2710
