Алексей Перегудов: Как попасть в сообщество партнеров ЭОС?
Партнеры - важнейшая составляющая бизнеса любого разработчика. Именно от их работы во многом зависит прибыль организации, успех того или иного продукта и позиционирование игрока на рынке. О том, что является ключевым критерием отбора, какими качествами должна обладать компания-кандидат и как грамотно построить работу с партнерами, CNews рассказал Алексей Перегудов, заместитель директора по продажам компании ЭОС.
CNews: Какие требования вы предъявляете к партнерам? Как им начать СЭД-бизнес? Сколько они смогут на этом заработать? В чем их интерес?
Алексей Перегудов: Чтобы начать работать с нами, партнеру нужно совершить несколько формальных шагов: заполнить специальную форму у нас на сайте, сообщив основные сведения о себе. После этого наш call-центр свяжется с кандидатом. Мы проводим определенную работу по оценке потенциального партнера, и, если обе стороны все устраивает, заключаем соглашение.
Сообщество партнеров ЭОС уже вполне сформировано, что заметно проявляетсяна профильных конференциях
Мы хотим понимать, что партнер может привнести в наш бизнес, будут ли это дополнительные клиенты или новые решения. Слово "решения" я выделяю потому, что наш портфель продуктов несколько видоизменился – в нем появились и такие, которые позволяют партнеру создавать свою добавленную стоимость.
CNews: Сколько у вас партнерских программ?
Алексей Перегудов: Вообще партнерская программа – это некие общие правила, назовем это условно конституцией, в рамках которых заявляются определенные права и обязанности. Она у нас одна, поскольку писать ее под каждый отдельный продукт – по большому счету бессмысленно. Мы предъявляем конкретные требования. Например, если партнер хочет оказывать определенные услуги по нашим программным продуктам, он должен обязательно пройти обучение и получить сертификат. А вот набор экзаменов уже зависит от решения. В любом случае мы всегда объясняем партнеру нашу политику еще на старте - ведь для того, чтобы успешно войти в этот бизнес, нужно не только понимать, с каким продуктом придется работать, и иметь клиента, но и сделать определенные инвестиции со своей стороны, подготовить специалистов.
CNews: А в чем интерес партнеров? Почему они к вам идут?
Алексей Перегудов: Во-первых, это маржа на лицензиях, которую они получают.
Она зависит от того, какой продукт будет распространять партнер, на каких условиях он заключает соглашение. Но на самом деле то, что мы продаем, хоть и называется коробочным решением – в действительности продукт для интегратора. И партнер сможет заработать больше не на продаже лицензий, а за счет самого внедрения. А дальше все зависит от его умений – сколько он продал, как, насколько понимает саму систему и готов предоставлять дополнительные сервисы.
CNews: А как вы относитесь к тому, что партнеры работают не только с вами, но и с другими поставщиками СЭД?
Алексей Перегудов: Я лично воспринимаю это положительно, поскольку такая позиция партнера позволяет предложить клиенту наиболее оптимальное решение. Кроме того, это характеризует партнера как некоего эксперта. Соответственно, я могу быть уверен, что, разобравшись в наших решениях и поняв плюсы того или иного продукта, партнер будет нормально продавать их. И я думаю, что зачастую они будут замещать решения конкурентов.
CNews: Требуете ли вы от партнера прогноза продаж? Насколько формально вы подходите к этому вопросу?
Алексей Перегудов: Тему прогнозирования можно разделить на две части. Если мы говорим о продаже классических "коробок", то это применимо. В этом случае вендор выстраивает политику продаж на основе прогнозирования, предлагает соответствующие стимулирующие схемы кнута и пряника.
Применительно к решениям, аналогичным нашим, говорить о каком-либо прогнозировании достаточно сложно, поскольку от стадии переговоров с клиентом до факта продажи в реальности может пройти не один год. Поэтому нам в этом отношении важны прогнозы не количества проданных лицензий, а касающиеся отношений с клиентами.
CNews: Какова динамика развития партнерской сети в перспективе нескольких лет? Сколько людей и компаний вовлечено в этот бизнес?
Алексей Перегудов: У нас есть около 250 партнеров по России и СНГ. Понятно, что далеко не все они являются активными. Но это не значит, что мы собираемся разрывать с кем-то из них соглашения. В моей практике есть случай, когда партнер до первой продажи дозревал 2 года. Но я точно знаю, что он планомерно работал, а не просто ничего не делал и ждал, пока к нему придет клиент. На самом деле, я никогда не требую от партнера быстрых результатов в течение первого года работы - только если он пришел уже полностью подготовленным.
Что касается дальнейшего увеличения числа партнеров – мы не заинтересованы во взрывном росте сети. Дело в том, что у нас сейчас сформировано достаточно хорошее сообщество. Это люди, которые спокойно общаются друг с другом. И мне бы очень не хотелось ломать сложившуюся систему. Поэтому новых партнеров мы добавляем постепенно. Мы действительно очень тщательно оцениваем то, что может дать нам та или иная компания.
Однако есть направление, в котором предполагается значительный рост партнерской сети, – реализация продуктов eDocLib и EOS for SharePoint. Это другой класс решений. Большинство наших партнеров "воспитаны" на классических системах и не всегда готовы перестраиваться. Я считаю, что это абсолютно нормально, тем не менее, если существующая партнерская сеть не захочет работать с этими продуктами, мы будем набирать новых. Это одна из ключевых задач на ближайшее время.
CNews: Другими словами, ваши партнеры имеют разный профиль: одни работают по классической схеме, другие специализируются на новых решениях?
Алексей Перегудов: В некоторой степени да. Возьмем, например, eDocLib. Это не СЭД, а ECM-система. Причем, это именно то решение, которое в наибольшей степени позволяет нашему партнеру добавлять стоимость. Он может создавать свои конфигурации, предельно кастомизировать систему под клиента и пр. Мне кажется, что именно в этом случае реально привлечь к сотрудничеству системных интеграторов, которые уже реализуют подобное для своих клиентов. Они могут делать это сами или создать платформу и использовать ее в качестве основы. Мы всего лишь упрощаем им жизнь. Это одно из направлений, в котором мы планируем двигаться в ближайшее время.
Короткая ссылка на материал: //cnews.ru/link/a2747
