Михаил Косилов:
Мы вошли в 2015 год с оптимизмом
Рынок дистрибуции аппаратных решений в 2014 году получил удар, но выстоял. Резкое падение курса рубля по отношению к доллару и евро, а также ограничения на поставки западных решений в некоторые российские компании сделали оборудование и более дорогим, и менее продаваемым. Но некоторые дистрибьюторы сумели удержать занятые позиции, а по отдельным даже продвинуться вперед. Об этом опыте в интервью CNews рассказывает главный исполнительный директор компании RRC Group Михаил Косилов.
CNews: Как вы оцениваете динамику российского рынка информационных технологий в 2014 году, и как RRC Group закончила год на общем фоне?
Михаил Косилов: Мы видим разные оценки рынка, потому что аналитики основываются на разных данных. В их цифрах всегда есть лукавство: что считать, как считать, что вообще включать в понятие «рынок ИТ». Нас в RRC, например, мало интересует сегмент мобильных устройств, мы смотрим на состояние рынков сектора Enterprise, имеющих отношение к сетям передачи данных, оборудованию для телеком-операторов, инфраструктурным решениям, информационной безопасности. По нашим оценкам в долларах, рынок уменьшился на 30–40%. Поставки серверов сократились сильнее, телекоммуникации – слабее, но все двигалось вниз примерно в указанных пределах.
Конечно, если считать в рублях, то можно найти рост рынка на 5–10%, но мы же занимаемся продажей оборудования, номинированного в иностранной валюте. И, в отличие от рынка услуг, оценивать наши результаты в рублях – это тоже лукавство. Можно нашу выручку пересчитать в российской валюте и получить 30% роста, но это будут просто красивые цифры, не более. Для меня важно, что компании RRC удалось закончить 2014 год без падения. Мы не выросли в долларах, но это хороший результат в нашем сегменте.
Когда я говорю, что мы показали «нулевой рост», я имею в виду Россию. Но как группа мы увеличили обороты. Не в СНГ – там есть падение, и самое большое, по понятным причинам, произошло в Украине. Но в Восточной Европе выросли так, что для лучшего оперативного управления мы даже разделили региональное подразделение на два – это «Восточная Европа», включающая Польшу, Чехию, Словакию, Венгрию, и «Южная Европа», в которую входят балканские страны, Румыния. В общем обороте RRC Восточная Европа занимает около 40%.
CNews: Какие у RRC результаты по направлениям деятельности? Что было драйвером развития в 2014 году?
Михаил Косилов: У RRC четыре основных направления деятельности: сбор данных, передача данных, хранение и обработка данных, и безопасность данных. В целом результаты ровные. Чуть лучше обстояли дела с продажей оборудования для сбора данных – это мобильные терминалы, сканеры и прочее оборудование, работающее со штрих-кодами и RFID-метками.
Сократились продажи оборудования для хранения и обработки данных. Но здесь, на мой взгляд, сыграли роль не только экономические причины. На этом направлении нашим ключевым поставщиком была компания IBM, которая в начале 2014 года продала свой серверный бизнес компании Lenovo. Поэтому некоторое время на рынке царил хаос, из-за которого пострадали продажи.
Общая тенденция при продажах была направлена на снижение среднего чека. Это означает, что в 2014 году по сравнению с 2013-м было меньше крупных проектов и больше мелких. Об этом говорит то, что RRC сделала такой же долларовый оборот на существенно большем числе продаж.
CNews: За счет чего увеличилось число небольших заказов?
Михаил Косилов: Я считаю, что заказов стало больше в результате усиления нашей работы с каналами продаж, с регионами и с партнерами. То есть, речь идет не о том, что компании начали как-то дробить большие проекты или сокращать их масштабы – просто мы взяли больше таких заказов, которыми раньше не занимались. Всегда же проще «поднять» сразу миллион, чем сто раз по 10 тысяч. Но, если миллион никто не предлагает, приходится заниматься более мелкими продажами, иначе останешься ни с чем.
CNews: Какую роль играет ваша электронная торговая площадка ThinkLink в продажах?
Михаил Косилов: Мы развиваем это направление. Нужно признаться, что темпы прироста снизились, но это нормально. Мы открыли ЭТП в 2011 году, и первое время темп прироста был высоким хотя бы потому, что отсчет шел с нуля. Сейчас мы вышли на большие объемы, и размеры роста в процентах снизились. Клиенты уже привыкли к этому сервису, эффект новизны прошел, но через ЭТП заказы приходят стабильно. Между прочим, увеличением числа небольших заказов мы обязаны в том числе и ThinkLink.
CNews: Какие направления бизнеса для вас будут самыми актуальными в ближайшее время?
Михаил Косилов: Мы будем развивать свои традиционные направления, связанные с данными: сбор, передачу, хранение, обработку, безопасность. На эту область сейчас начинают влиять облачные сервисы. Я надеюсь, в обозримом будущем значительная часть бизнеса будет представлена в виде сервисов. Пока мы только изучаем, как их можно применить и пробуем что-то, но в ограниченном масштабе.
Михаил Косилов: Заказов стало больше в результате усиления нашей работы с каналами продаж, с регионами и с партнерами
В целом ситуация мне напоминает обсуждение аутсорсинга бизнес-сообществом лет 5–10 назад. Тогда на внешнее обслуживание отдавали какие-то отдельные направления, а сейчас аутсорсинг охватывает и основные средства. Но ядро бизнеса всегда должно оставаться внутри компании. Точно так же и с облачными сервисами: если у компании есть критически важные данные – например, данные о вкладчиках и заемщиках у банка, то она не отдаст их в публичное облако.
CNews: Как велась работа в регионах? Вы называли ее активизацию в числе позитивных тенденций.
Михаил Косилов: В этом году мы запустили новую, имеющую концептуальное значение не только для нас, но и, как я считаю, и для рынка, программу «Регионы России». Один раз в полгода мы выбираем новый фокусный регион, которому уделяем особое внимание. Не только в плане развития там продаж, но и социально полезных действий в самих этих регионах.
Работа по программе «Регионы России» выглядит таким образом: мы фокусно увеличиваем внимание к региону, усиливаем там свое присутствие, приглашаем всех вендоров, устраиваем мероприятия для партнеров и потенциальных клиентов. Одновременно изучаем регион и выясняем, какую пользу можем принести. В первом полугодии 2015 года фокусным регионом была выбрана Самарская область, и мы с помощью партнеров построили в Самаре специальный стадион для тренировок собак-поводырей, который мы рассчитываем подарить городу на RRC Day 25–26 июня.
Для нас важно, что в этих мероприятиях принимают участие зарубежные вендоры. Наши иностранные партнеры таким образом знакомятся с Россией, узнают, что здесь есть не только Москва и Санкт-Петербург, но и другие крупные города. И в них есть бизнес, которому надо уделять внимание. Потому что если не помогать ему развиваться, то он, конечно, будет развиваться сам, но не в том направлении, в котором мы с партнерами этого хотели бы. Мы привлекаем к нашим программам и местный бизнес, и администрации, показываем, что с помощью ИТ можно решить многие задачи – и для некоторых людей это открытие, потому что раньше они просто не думали в этом направлении.
CNews: Как развиваются ваши региональные проекты?
Михаил Косилов: Начнем с определений, что такое регионы для нас и как мы считаем проекты. Мы называем регионами все, кроме Москвы, Санкт-Петербурга, Московской области и Ленинградской области. А региональным проектом считаем только ту работу, которую выполнили региональные партнеры RRC. То есть, если в какой-то области проект выполнил московский партнер, то для нас это московский проект.
Развивая региональный бизнес, мы заинтересованы в развитии местных партнеров, в первую очередь, в росте их компетенций, знаний, умений, желания вести бизнес на том оборудовании, которое мы поставляем. К нашим успехам в региональном развитии я бы отнес Дальний Восток, Красноярск, Екатеринбург, Казань, Самару, которые сейчас показывают хорошие результаты. Мы продолжаем развивать нашу региональную сеть в Иркутске, Тюмени, Волгограде.
В большинстве городов штат представительства RRC состоит из одного человека, который выполняет работу, связанную и с продажами и с управлением каналами. Его главная задача – работа с партнерами, удовлетворение их потребностей и отстаивание интересов нашей компании. В крупных городах работают по несколько человек. Сейчас мы, например, ищем людей на вакансии в Волгограде, Иркутске, Тюмени. Но большой штат не набираем, потому что идеологически мы сделали выбор в пользу одного большого склада в Москве и хорошей логистики по стране, а не в пользу множества складов по регионам. Большие склады в городах держать невыгодно, а маленькие – бессмысленно.
CNews: Как изменились ваши отношения с западными поставщиками за последний год?
Михаил Косилов: У нас произошли такие же перемены, как и у всех. Все эти санкции, импортозамещение придумали не вендоры. Но и они, и мы должны подчиняться решениям правительств. Мы работаем, хотя в ряде случаев стало значительно сложнее. Увеличился документооборот – американским и европейским поставщикам требуется информация, что и куда отгружается, то есть, не попадет ли их оборудование в компании из санкционного списка. Для этого мы должны запрашивать информацию у партнера, а партнер должен получить у клиента разрешение на то, чтобы поделиться этой информацией… Часть клиентов просто ушла – одни потому, что попали под санкции, а другие по каким-то своим причинам решили отказаться от американского оборудования. В первую очередь это касается госзаказа, который в России значит очень много для рынка. Но, как видите, RRC достигла хороших результатов даже несмотря на эти особенности нашего времени.