Олег Карпицкий: Партнеру и вендору очень важно смотреть в глаза друг другу
Модель партнерского сотрудничества является распространенной среди вендоров западных ИТ-решений в сфере создания решений корпоративного уровня. Один из лидеров российского рынка СЭД, компания "ДоксВижн", использует именно такой подход к организации своей деятельности, и он доказывает свою целесообразность на протяжении всего времени существования. О том как организовать эффективно работающую партнерскую сеть и найти идеи для новых успешных продуктов, в интервью CNews рассказал руководитель группы по работе с партнерами "ДоксВижн" Олег Карпицкий.
CNews: Есть ли в планах "ДоксВижн" расширение формата партнерского сотрудничества, например, создания совместно с рядом партнеров, имеющих высокий статус, совместного альянса внедренцев DocsVision на определенных рынках, например, в госсекторе?
Олег Карпицкий: Мы прекрасно понимаем, что продукты на современном ИТ-рынке востребованы заказчиком только в том случае, если они максимально соответствуют его требованиям. Это означает, что "ДоксВижн" как производитель платформы вряд ли будет самостоятельно создавать решения для конкретной отрасли. Мы имеем экспертизу в разработке массового программного продукта, но решение конкретных бизнес-кейсов -экспертиза наших партнеров. Поэтому партнерская стратегия "ДоксВижн" направлена на работу с партнерами в разрезе сегментов, регионов, отраслей. Мы планируем, что в дальнейшем у нас появятся ключевые партнеры - разработчики отраслевых решений, мы уже разработали для них специальный статус. Мы считаем, что партнерские альянсы – очень интересная форма сотрудничества, первые предложения уже прозвучали на прошедшем партнерском форуме. Со своей стороны мы будем стараться поддерживать эту работу, поскольку она для нас является крайне важной.
CNews: Как изменялось соотношение продаж и внедрений проектов между топовыми партнерами и остальными компаниями за время существования сети?
Олег Карпицкий: Для структуры продаж наших партнеров выполняется принцип Парето, то есть, приблизительно 20% партнеров приносят 80% выручки. Однако при этом нужно учитывать, что выручка конкретного партнера зависит, во-первых, от стратегии самой компании, поскольку одни партнеры работают с крупной клиентской базой и имеют большой объем предложений, а другие больше сосредотачиваются только на сегменте внедрения СЭД, и, как правило, их клиентская база меньше. Тем не менее сейчас ситуация меняется в связи с тем, что наши новые партнеры,системные интеграторы, объективно приносят новые сделки, достаточно крупные с точки зрения традиционного партнерского сегмента. Стратегия развития нашего продукта в дальнейшем будет сегментироваться в зависимости от рынка. Соответственно, для крупного заказчика мы предполагаем дальнейшее развитие семейства продуктов DocsVision, в частности, DocsVision версии 5. Это будут решения, которые предназначены для больших компаний и государственных структур.
С другой стороны мы наблюдаем растущую потребность малого бизнеса в решении классических задач по управлению документами. Для таких компаний мы предполагаем развитие SaaS-направления, и многие наши партнеры прорабатывают выпуск решений на платформе DocsVision, которые могут быть поставлены по модели on-demand. Мы считаем, что есть определенные сегменты рынка, где SaaS-решение будет востребовано. Например, в медицинском секторе – в России есть сегмент лечебно-профилактических учреждений, далеко не все из которых имеют достаточную инфраструктуру для развития собственного решения по электронному документообороту. В то же время существует огромное количество лечебно-профилактических учреждений, которые на данный момент не имеют систем электронного документооборота вообще, но испытывают потребность в управлении работы с документами. Отмечу, что на данный момент времени активность крупных интеграторов в медицине имеет огромный потенциал для развития в силу того, что рынок достаточно долгое время не имел достаточного финансирования, да и самих отраслевых продуктов сейчас немного. Соответственно, мы ожидаем, что предложение более простого и дешевого продукта позволят этим заказчикам получить СЭД.
CNews: Какие еще интересные идеи рождались в ходе последних партнерских мероприятий, которые потом нашли воплощение в развитии бизнеса "ДоксВижн"?
Олег Карпицкий: Безусловно, партнерский форум – это возможность обменяться новыми идеями, мнениями о ситуации на рынке и о тех новых потребностях, которые появляются у наших заказчиков. Очень многие приложения, работающие сейчас на платформе, родились именно в ходе живых обсуждений и контакта с партнерами. В частности, могу отметить, что 6 июля вышла новая редакция системы - DocsVision SharePoint Edition, которая представляет собой конструктор для построения систем электронного документооборота на базе корпоративного портала Microsoft SharePoint. Идея ее создания как раз родилась на прошлом партнерском форуме в результате стечения двух факторов: во-первых, нашими партнерами был отмечен тренд увеличения внедрения портальных технологий; во-вторых, а традиционным спонсором наших Партнерских Форумов является корпорация Microsoft – именно на базе ее продукта разработана новая редакция.
CNews: Планирует ли "ДоксВижн" инкубировать такие идеи вне формата партнерского форума?
Олег Карпицкий: Мы уже начали двигаться в этом направлении: компания проводит очные и заочные регулярные встречи с заказчиками и партнерами по вопросам, связанным с разработкой новых приложений. Мы понимаем, что очень важно организовать общее информационное пространство, в котором партнеры смогут обмениваться идеями, обсуждать, развивать их и добиваться того, чтобы они максимально соответствовали потребностям реального бизнеса. Так, при разработке DocsVision 5 мы начали применять новые для нас методы работы со своими заказчиками – фокус-группы, которые собираются для оценки потребностей и принятия решений о функциональности конкретного продукта. Первая фокус-группа была сформирована в середине мая и была посвящена дальнейшему развитию модуля управления архивами. Этот опыт оказался для нас крайне полезным, поскольку по его итогам мы значительно скорректировали как стратегию развития продукта, так и свое понимание реально востребованной пользователем функциональности. Также в настоящее время активно развивается портал HelpDesk, подключаться к которому могут как пользователи нашего программного продукта, так и сотрудники компаний-партнеров. Помимо обсуждения вопросов, связанных с работой программного продукта, на портале существует раздел, посвященный идеям дальнейшего развития. Отмечу, что идеи могут подавать и обсуждать не только представители партнеров, но и наши заказчики.
CNews: Какие планы у "ДоксВижн" по развитию своей партнерской сети в 2011 году?
Олег Карпицкий: Сейчас компания пришла к проактивной модели рекрутмента партнеров: мы сами активно ищем партнеров в сегментах, секторах, в географических регионах, представляющих для нас определенный интерес. Для реализации этой стратегии выделена группа по работе с партнерами, в цели которой входит выполнение плана по появлению в сети новых партнерских компаний. Уже сейчас заключено около 20 новых партнерских договоров. Соответственно, планы на 2011 год достаточно амбициозны: мы должны в два раза увеличить нашу партнерскую сеть, при этом очень важно понимать, что речь не идет о повышении конкуренции среди наших традиционных партнеров, а о выходе компании "ДоксВижн" на новые рынки. Мы активно развиваем наше сотрудничество с партнерами из стран СНГ и считаем, что исповедуемая нами стратегия приносит пользу всем: и новым, и существующим партнерам. Отмечу, что в 2012 году "ДоксВижн" планирует выходить на внешние рынки - за пределы стран СНГ, и в настоящее время ведет активную работу по подготовке инфраструктуры для такой деятельности.
Стратегическими секторами для компании являются госсектор, нефтегазовая отрасль, финансовый сектор и медицина, а с точки зрения развития в регионах для нас безусловный приоритет – это Центральный регион, Северо-западный и Урал. Приоритетными регионами в СНГ на данный момент является Украина и Казахстан - страны, где бизнес развивается высокими темпами, и, как следствие, потребность в нашей системе высока.
Короткая ссылка на материал: //cnews.ru/link/a2710
