Алексей Перегудов: Как попасть в сообщество партнеров ЭОС?
Партнеры - важнейшая составляющая бизнеса любого разработчика. Именно от их работы во многом зависит прибыль организации, успех того или иного продукта и позиционирование игрока на рынке. О том, что является ключевым критерием отбора, какими качествами должна обладать компания-кандидат и как грамотно построить работу с партнерами, CNews рассказал Алексей Перегудов, заместитель директора по продажам компании ЭОС.
Второе направление – EOS for SharePoint. Количество компаний, которые умеют работать с сервером SharePoint, растет. И они приходят к нам, поскольку поставить клиенту Sharepoint – одно, а заставить данное решение работать и наполнить содержанием – совершенно другое. И этим будем заниматься еще одна группа партнеров. Здесь нам очень помогает сотрудничество с Microsoft.
Еще одно направление – работа с системой криптографической защиты информации "Карма". Обычно между выводом нового продукта на рынок и его правильным восприятием проходит некоторое время. Сейчас такой момент наступил и для "Кармы", поэтому у нас появился третий класс партнеров – удостоверяющие центры, предлагающие готовое дешевое ПО для работы с ЭЦП.
Таким образом, если посмотреть на все сверху, можно увидеть, что мы имеем дело с разными классами компаний. В случае классических продуктов это просто отличные консультанты в области документооборота, которые прекрасно осознают, что это такое, и разбираются в специфике российской бюрократии. Второй класс компаний – интеграторы, работающие на смежных рынках на вертикаль госвласти и коммерческие структуры и понимающие, что им нужно не столько решение по документообороту, сколько система для упорядочивания знаний. Учитывая, что сейчас волна автоматизации накрыла СМБ-сектор, мы как раз вовремя выходим туда с дешевым хорошим решением. И третий класс – это узкоспециализированные компании.
CNews: Не планируете ли вы выйти за пределы РФ?
Алексей Перегудов: Мы уже вышли за пределы РФ. На данный момент у нас есть стабильно работающий партнер в Белоруссии – и он показывает очень хорошие результаты. У нас есть несколько постоянных партнеров на Украине. Помимо всего прочего, они продают и EOS for SharePoint. Сейчас мы активно развиваем партнерскую сеть в Казахстане.
CNews: А что вы скажете насчет дальнего зарубежья? Ведь продукты eDocLib и EOS for SharePoint не привязаны к российской специфике.
Алексей Перегудов: Мы хотели бы продвигать eDocLib на международном рынке. Однако здесь придется определенным образом перестроить процесс продаж, поскольку одно дело – распространять ПО в странах СНГ, а другое – выходить с ним в Европу. Тем не менее, этот продукт полностью готов к электронной поставке. Соответственно, с технологической точки зрения проблем нет. Остаются вопросы маркетинга и продвижения. Однако такие планы действительно есть, и мне кажется, что их вполне реально осуществить, поскольку наш продукт достаточно конкурентоспособен.
CNews: Насколько велики ваши амбиции по этой части?
Алексей Перегудов: Амбиции, может, и велики, но мы все-таки реалисты. На рынке есть немало разработчиков ECM-систем. Кроме того, зарубежному партнеру нужно не просто предложить платформу, но и объяснить, что с ней можно делать, как минимум представить демо-конфигурацию. А для того, чтобы это сделать, необходимо понимать специфику какого-то конкретного локального рынка. Это, кстати, одна из причин, по которой западные СЭД хоть и продаются в России, но не имеют значительной доли. Специфика документооборота, которая заложена в них, и российские реалии – это две разные вещи.
CNews: Бывают ли у вас ситуации конкуренции между партнерами за один проект? Как вы их решаете?
Алексей Перегудов: Безусловно, такие ситуации время от времени случаются. В принципе, для нас было бы идеально, если бы мы не решали их вообще. Мы всеми силами пытаемся научить наших партнеров договариваться между собой. Надо сказать, что в большинстве случаев, к счастью для нас, у них это получается. Но, естественно, из любого правила есть исключения. Бывают случаи, когда самостоятельно решить все не получается – тогда нам приходится выступать в роли арбитра.
В прямую конкуренцию между партнерами мы вмешиваемся только в самом крайнем случае. Как правило, прямых указаний в таких ситуациях мы давать не можем, поскольку все-таки работаем в рамках правового поля. В основном, никто не стремится переходить дорогу своему коллеге, потому что прекрасно знает, что в аналогичной ситуации в отношении него поступят точно так же.
CNews: Бывает так, что ЭОС выступает стороной в контракте, или нет? Или у вас чисто вендорская модель?
Алексей Перегудов: Я знаю много случаев, когда мы отдавали клиентов партнерам. Но ни разу не было так, чтобы мы забрали клиента у партнера. То есть мы не конкуренты своим партнерам, несмотря на то, что пока работаем по смешанной модели.
CNews: И в завершение – о сообществе партнеров. Можно ли сказать, что оно уже сформировалось? Ведь это не просто список на сайте, а некая община, в которой компании передают друг другу информацию, обмениваются опытом?
Алексей Перегудов: В отношении 250 партнеров, с которыми мы работаем, можно сказать: да, сформировалось. Это очень хорошо видно на наших партнерских конференциях. Кроме того, идет и регулярная работа – если у кого-то возникают проблемы с внедрением продукта, он всегда может обратиться в нашу техподдержку, его проконсультируют. Тем не менее, за помощью можно обратиться к другим нашим партнерам, которые уже были в подобной ситуации, имели опыт внедрения того или иного решения.
CNews: Берут ли партнеры друг друга на субподряд?
Алексей Перегудов: Берут, и, на наш взгляд, никакого криминала в этом нет. Более того, частенько мы даже не знаем об этом. Это свидетельствует о том, что сообщество работает, и для нас это только в плюс, поскольку является показателем зрелости отношений. С нами сотрудничают люди, которые ответственно подходят к бизнесу, и я знаю, что если они так работают друг с другом, то аналогичного отношения можно ждать и к заказчику.
Мы гордимся тем, что с помощью наших партнеров сейчас можем в кратчайшие сроки провести любой федеральный проект на всей территории страны. И это хороший показатель, который говорит о работоспособности нашей партнерской сети.
Короткая ссылка на материал: //cnews.ru/link/a2747
